לגזור ולשמור – המומחים מייעצים כיצד להתנהל עסקית באופן המיטבי ביותר בימי היציאה ממשבר הקורונה

אמרה ידועה בשוק ההון אומרת שאתה מגייס כסף כשאתה יכול, לא כשאתה צריך כי כשתצטרך לא בטוח שתוכל. בשבועות האחרונים, בזמן שבמשרדי הממשלה החלו לחשוב ולתכנן את אסטרטגיית היציאה ממשבר הקורונה, בתי עסק רבים בישראל, ארגונים וחברות שיכלו לתכנן אף הם מבעוד את אסטרטגיית היציאה הפרטית שלהם ממשבר הקורונה – ניסו בפועל להותיר את הראש מעל המים, לצמצם הפסדים ולקוות שיהיה טוב ביום שאחרי.

הבשורה הטובה היא שעדיין לא מאוחר לתכנן את אסטרטגיית היציאה, אך בהחלט צריך לקחת בחשבון שלוחות הזמנים התקצרו משמעותית. ריצת האמוק הכללית אל עבר סגר מוחלט בימי הקורונה התחלפה בשבוע האחרון בדהירה אל עבר חזרה מלאה לפעילות משקית מלאה. עסקים שיקדימו לתכנן קדימה את היום שאחרי, ייהנו ממובילות עסקית על פני מתחריהם. עסקים שידבקו באסטרטגיית ה"יהיה בסדר" ובאסטרטגיית "התקווה", יישארו, קרוב לוודאי מאחור.

בכדי לסייע לעסקים בצעדים הראשונים והמיידים, הדירקטוריון העסקי החיצוני שהקמנו בימי הקורונה הכולל את עורכת הדין לימור עוזרי, היועצת העסקית חגית אבן צור, יועצת השיווק הדיגיטלי עדי ששון ג'רבי ויועץ האסטרטגיה והתקשורת אייל טל, מרכז כאן את העצות החשובות ביותר בתחום המשפטי, העסקי, התקשורתי והקידום הדיגיטלי. בשתי מילים: לגזור ולשמור.

הצעדים הראשונים לפעילות:

1. ניתוח פעילות: זה בדיוק הזמן לחקור, ולנתח את הפעילות השיווקית שעשיתם עד המשבר, מה עבד יותר, מה פחות, מהיכן הגיעו הלידים, בדיקה מהירה של גוגל אנליטיקס וכלים דומים להבנה של מה מעניין את הלקוחות שלכם, מה חשוב יותר ומה פחות, איפה כדאי לכם לשים את האנרגיות בהמשך ובאיזה פלטפורמות כדאי לעבוד פחות.
2. קשיים מגדילים אותנו: המשבר יצר מצב שמכריח אותנו להיות קריאייטיבים יותר, לעבוד מהר, לייצר סל מוצרים חדש, להפוך את המוצר שלנו לדיגיטלי, לייצר חיבורים חדשים וללמוד מערכות מותאמות למצב. אנחנו חייבים לזוז- התזוזה הזו תייצר מוצרים טובים יותר ושיווק יעיל.
3. הלקוחות שלנו ברגע מבינים מי "עובר מסך": מי נמצא עבורם גם כשקשה, מי נותן להם ערך גבוה יותר, מי נותן קורס במתנה או משלוח מתוק, תעברו מסך, תגרמו לכך שלא תצאו מהמודעות של הלקוחות ע"י יחס בעל ערך דרך הפלטפורמות הקיימות
4. לא דוחקים– כפי שרובכם יודעים, שיווק הוא הדבר הראשון שדוחקים הצידה, עוברים מיד לשוטף, למענה ללקוחות, הצעות מחיר וכו' התוכן, הקידום האורגני, סידור ערוץ היוטיוב, תמיד אחרונים בתור, אז זה הזמן- תסדרו את הנכסים הדיגיטליים שלכם, הם יועילו לכם עכשיו וגם מיד לאחר המשבר, אתם תהיו מוכנים ליום שאחרי. כתבו תוכן, עבדו על האתר שלכם, תייצרו שיתופי פעולה, הגדילו את רשימות הדאטה שלכם.
5. השלב האחרון והכי חשוב הוא ללמוד מה נעשה בפעם הבאה? האם מערך המשלוחים, המוצר הדיגיטלי וערוץ האינסטגרם שלכם יהיו מוכנים למשבר הבא?

בתוך העשייה היום יומית לא תמיד בעלי עסקים נותנים את הדעת לשיפור תמידי של חווית השירות. הנה שלושה צעדים ראשונים שכדאי לעשות בכדי לבצע שיפורים מיידים:

1. חסכו ללקוחות זמן ומאמץ- זמינות טובה לעולם תהיה בעדיפות גבוהה בהעדפת לקוחות. בחנו את כל שרשרת האינטראקציות שלכם עם הלקוחות, משלב הרמת הטלפון, תיאום פגישה, סגירת עסקה וקבלת השירות או המוצר. לאורך כל הדרך שאלו את עצמכם באלו מקומות אתם יכולים להקל על הלקוח ולהעניק לו חוויה נעימה.
2. העניקו ללקוחות פתרון– שאלו את עצמכם מה הלקוחות שלכם צריכים עכשיו. ענו על צורך אמיתי שלהם.
3. מגע אישי ואמפטיה– אחד הצרכים הבסיסיים ביותר שלנו כצרכנים ובכלל כבני אדם הוא להיות משמעותיים. תנו ללקוחות שלכם הרגשה שאתם למענם, תהיו אמפטיים לצרכים שלהם, שימו עצמכם בנעליהם וגלו רגישות והקשבה לאופן בו תוכלו לסייע באמצעות הפעילות העסקית שלכם. במידה ואתם נותני שירות כגון עורכי דין שמרו על קשר רציף, עדכנו בסטטוס התקדמות הטיפול ושאלו לשלומם.

עם תום תקופת חוסר הוודאות ותחושת ההלם מהלא נודע, יש לפעול להכנת תכנית עסקית לעסק ובה להציב יעדים ברורים ופעולות הנעה. משבר הקורונה גרם לעסקים רבים להפר הסכמים ולא לעמוד בהתחייבויות השוטפות. אי עמידה בתשלום לספקים ובתשלום הלוואות, אי יכולת לעמוד בתשלום דמי השכירות העסקיים וכמובן האילוץהקשה להוציא את העובדים לחל"ת:

1. יצירת תזרים חיובי:בימים אלה של חזרה לשגרה חשוב לייצר תזרים מזומנים חיובי, אם באמצעות הלוואה בערבות מדינה (שנכון למועד זה, הבסיס לקבלת החלטה ע"י הבנקים הוא האם הלקוח הוא "לקוח טוב" של הבנק או לאו ועל כן בקשות רבות אינן מאושרות)ואם באמצעות מקורות פרטיים.
2. פנייה יזומה לספקים, לבנקים וללקוחות:מומלץ ליזום זאת על מנת להגיע להסדרים ותנאים עדכניים (לרבות הסדרי תשלום) המתאימים להתנהלות החדשה שנוצרה בעסק. לא מן הנמנע, כי עסקים יצטרכו להתגמש ולהגיע להסכמות, שאם לא כן יתנהלו הליכים משפטיים ממושכים וכן יגרמו הוצאות מיותרות לשני הצדדים.
3. הכנת הסכמים חדשים ועדכניים: כאשר מתקבלות הסכמות מסחריות חדשות ומתוקנות, יש לערוך הסכמים חדשים ועדכניים התואמים עניינים אלה. על ההסכמים לכלול, בין היתר, תנאי תשלום, שלבי ביצוע העבודה/ההתקשרות, בטחונות, סנקציות במקרה של הפרה והוראות "כוח עליון".

בנוסף מומלץ לבצע מספר פעולות בסיסיות מיידיות בכדי להתניע מחדש את מערך השיווק לעסק באופן שיעורר מחדש את הצורך והעניין בקרב הלקוחות הקיימים שנטשו בימי משבר הקורונה ויעורר ריגוש וביקוש בקרב לקוחות פוטנציאליים עתידיים. הצעדים הראשונים שיש לבצע הינם:

1. הגדירו מחדש את קהלי המטרה שאליהם אתם פונים– ייתכן ובימים שלאחר משבר הקורונה, קהלי המטרה של העסק שלכם פחות רלוונטיים למוצרים שלכם ולכן מומלץ להגדיר את הקהלים מחדש.
2. הגדירו את אפיקי התקשורת שאליהם פונים קהלי המטרה שלכם– האם הם צמודים מדי ערב למדורת השבט בחדשות 12 או שהם דווקא פונים חשופים יותר לכלי התקשורת הכלכליים  המובילים דוגמת גלובס, דה מרקר וכלכליסט.
3. אתרו את הכתבים הנכונים – לאחר שהגדרתם את כלי התקשורת הרלוונטיים, אתרו את הכתבים שמסקרים את התחומים שנוגעים לפעילות העסקית שלכם. כל הצעה תקשורתית שתעלו צריכה להיות מכוונת ומדויקת אל עבר עיתונאים אלה. במיוחד בימים קריטיים שבהם אין לכם כסף וזמן מיותר לנסות ולטעות.
4. הכינו הודעה לתקשורת – ההודעה חייבת לענות על שלושה קריטריונים מהותיים: חדש, חשוב ומעניין. אם המוצרים שלכם עונים להגדרות אלו ורלוונטיים לתקופת היציאה ממשבר הקורונה, מומלץ להכות בברזל בעודו חם. אם המוצרים שלכם אינם עונים על הגדרות אלו – מומלץ לחזור לשולחן השרטוטים, לחשוב ולתכנן מוצרים חדשים – שיפנו לקהלי המטרה שהגדרתם.