נתחיל בהגדרות כדי להבין על מה אנחנו מדברים:
שיווק – יצירת הביקוש למה שיש לך למכור, על ידי פניה לצרכי לקוח.
מכירות – עזרה לאלו שצריכים את מה שיש לנו, לקבל החלטה לצרוך את זה.
למה זה חשוב להבין? יש לזה גם היבט פרקטי וגם היבט אישי שלנו, כמוכרים.
כשאנחנו פועלים באופן של "מכירה" כלפי כל מי שמזדמן לנו, אנחנו מבזבזים אנרגיות יקרות, ולא עושים את הסינון של האנשים שבאמת רלוונטי לפנות אליהם. לקהל היעד הפוטנציאלי שלנו. אם נדלג על החלק של השיווק, נמצא את עצמנו מיואשים מכך שאנחנו לא מצליחים, ונבזבז משאבים חשובים של זמן יקר על אלו שלא יניבו לנו פרי.
זה קצת כמו להמר בלוטו – וזה לא רצוי להמר בעסק שלנו.
ההשקעה צריכה להיות בשיווק – משמעות השיווק היא בניה של מערכות יחסים, יצירת עניין אצל לקוחות פוטנציאלים, מיצוב עצמי כמומחים שניתן לפנות אליהם לעצה ועזרה. אם נמצב את עצמנו כ"מדריכים" ולא כ"גיבורים", הלקוח יגיע לשלב המכירה נחוש להיעזר בנו, ועם הבנה שזה ישתלם לו. מערכת היחסים בינינו כבר קיימת, אנחנו רק שמים עליה חותמת.
האווירה שאנחנו מייצרים צריכה להיות של "קניה" ולא של "מכירה" – וזה ההבדל הגדול שיביא לשינוי.
בואו נדבר רגע על אסטרטגיית שיווק
במשפט אחד: להחליט מה נעשה ומה לא נעשה על מנת להגיע לתוצאה.
תהליכי מכירה הם הרבה פעמים אינטנסיביים, דחופים, לא מתאימים לזמן שבו תופסים את הלקוח, ועומדים סביב הרצון של המוכר למכור.
שיווק פועל בדרך אחרת כאשר הגישה היא "ליצור לקוחות" ולא "להשיג לקוחות".
"ליצור לקוחות" משמעו לדעת מה הלקוח צריך, לפני שהוא יודע, ובשביל זה צריך להכיר אותו קודם. כשאנחנו מזהים את קהל היעד הפוטנציאלי שלנו עלינו להתחיל בבניית "הקשר הזוגי". אנחנו צריכים ללמוד את הרצונות והצרכים שלו, ליצור איתו קשר דרך המדיות השונות , לזהות מה חסר לו בחיים ומהן הדרכים לשכנע אותו ובכלל, לפנות אליו. זה יכול להיות תהליך ארוך, אבל בסופו, החתימה על החוזה תהיה השלב הטבעי הבא במערכת היחסים שלנו.
השלב הבא, זה לדייק את המסר – אנשים לא קונים את השירות הכי טוב אלא את זה שהם מצליחים להבין הכי מהר. אם אין משפט אחד חזק וטוב להצגה של העסק – זה הדבר הראשון לעשות. המסר הזה מתפתח עם הזמן ועם ההבנה העמוקה יותר של הצרכים של הלקוחות שלנו.
לאחר שהבנו את אסטרטגיית השיווק שלנו, מגיעה המכירה.
תהליך מכירה בחמישה שלבים:
- שאלות – בשיחה הראשונה צריך להגיע מוכנים מראש עם רשימה ארוכה של שאלות שיגרמו ללקוח לדבר כמה שיותר. למה? פעם ראשונה כדי לגרום לו להרגיש ששומעים אותו, פעם שניה כדי לחפש במילים שלו ובסיפור שלו, איך העסק שלנו משתלב אצלו ובמה אנחנו רלוונטיים כלפיו. שאלה חשובה מאוד שתעזור לנו גם בשלבים הבאים היא "איך נראית הצלחה מבחינתך"?
- ווידוא – כשהסיפור של הלקוח נגמר, אנחנו רוצים לוודא שהבנו ולכן נשאל
שאלות כמו "אנחנו מבינים שהאתגר שלך כרגע הוא…" "אז מה שחסר לך
זה…" וכיוצא בזה. המטרה היא שהם יבינו שהבנו, שהקשבנו, שאנחנו רואים אותם.
עוד דבר שחשוב לוודא הוא שאנחנו מדברים עם אדם שיש לו סמכויות לעשות איתנו עסקים. אנחנו רוצים לדבר עם מקבל ההחלטות. - ציירו ציור – תארו להם לאן אנחנו יכולים לקחת אותם במידה ונעבוד ביחד.
אל תדלגו על השלב הזה, הוא מפתח חשוב מאוד. פה אנחנו נעזרים בשאלה מהשלב הראשון –
הם כבר אמרו לנו מה היא הצלחה מבחינתם! הלקוח לא קונה מאיתנו כי הוא רוצה את המוצר
שלנו, הוא קונה מאיתנו כי הוא רוצה להגשים את החלום שלו, לחסוך בכסף, לחסוך בזמן,
לחסוך בדאגות. הוא רוצה להיות מסוגל להתפנות להשקעה והצלחה בעסק שלו עצמו.
המכירה היא של חזון, לא של שירותים.
כשאנחנו מציירים להם את התמונה מתוך התלהבות, מתוך תשוקה, מתוך חיבור לחזון שלהם, אנחנו פונים לרגש ולמערכת קבלת ההחלטות שנמצאת במערכת הלימבית במוח. למערכת הזאת אין שפה, היא מגיבה לרגשות, והיא זאת שאומרת "כן כן כן" לתמונה היפה שאנחנו מתארים. - ספקו פתרונות – אחרי ששכנענו את המערכת הלימבית, אנחנו רוצים לפנות לרציונל ולספק פתרונות ל"איך" ו"מה" עם תכנית ברורה. איך מגייסים גם את הרציונל:
- הוכחות בשטח וצד שלישי – המלצות אישיות, זריקת שמות חשובים והצגת תוצאות.
- מוכנות להתנגדויות – להכיר מה יכול לעלות ולהיות מוכנים עם תשובות ודוגמאות
- שימוש במילים שלהם – זכרו
את המילים שלהם עוד מהשלב הראשון, וותרו על המלל המקצועי לטובת הביטויים שלהם.
וטיפ אחרון – אם משתמשים במצגות או במסמכי הצעות כחלק מתהליך המכירה – לעולם אל תסיימו במחיר. סיימו בחזון. - קדמו סגירה – גייסו מחדש את המערכת הלימבית, ציירו את התמונה שציירתם קודם ואז שאלו משהו בסגנון "אז אתה רוצה את העזרה שלי?" ככה נמצב את עצמנו כמדריכים, כיועצים, ולא כסוגרי עסקאות. לא צריך לגרום ללקוח להרגיש לחץ או אי נוחות. לרוב נקבל תשובה חיובית.
בהצלחה!
היה הראשון לכתוב תגובה